호혜성의 법칙 : 당신이 스타벅스 기프트콘을 선물하는 이유

호혜성의 법칙 1. 베풀수록 더 얻는 이유

 

베풀수록 더 얻는 이유

미국의 저명한 심리학 교수 로버트 치알디니는 
자신의 저서 <설득의 심리학>에서 
기꺼이 베풀었을 때 쉽게 얻어올 수 있는 이유를
'호혜성의 법칙'으로 설명합니다.

호혜성의 법칙에 따르면,
인간은 누군가로부터 예상치 못한 호의를 받으면
그에 상응하는 무언가를 갚고자 하는 
'빚진 감정'을 느낀다고 합니다.

'채무감' 혹은 '미안함'이라고 말할 수 있는
이 감정이 상대방에게 합당한 대가를
되돌려주어야 한다는 동기로,
또 압박감으로 작용한다는 것입니다.

- 포리얼, 비즈니스 스테로이드

 

친구가 생일에 스타벅스 기프트콘을 주면

기억했다가 친구 생일에 선물을 주는 이유가

여기에 있습니다.

 

스타벅스 기프트콘

 

당신은 상대가 먼저 베푼 선물에

상응하는 보답을 하려고 하는 것입니다.

 

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호혜성의 법칙 2. 활용

 

활용

사람들은 무언가 의도치 않게 무상으로 얻었을 때
고마움을 느끼는 동시에 빚진 감정을 떠안게 되고,
그것을 어떤 식으로든 갚으려 합니다.

다음에 무언가로 보답해야 할 의무감을 느끼는 것입니다.

이를 달리 말하면,
당신이 상대에게 빚진 감정을 느낄 때는 
상대가 어떤 부탁을 하더라도
그것을 쉽게 거절하지 못할 것이라는 얘기입니다.

번거롭고 무리한 부탁이더라도
이전과 달리 신중하게 검토해볼 것입니다.

그렇기에 '호혜성의 법칙'을 활용하려고 할 때는
상대가 '빚진 감정'을 갖도록 유도하는
전략 자체가 중요합니다.

모든 인간은 빚진 감정을 불쾌하게 느끼고
심리적 부담을 갖기 때문에,
가능한 그 감정에서
빠르게 벗어나기 위한 행동을 취하니 말입니다.

- 포리얼, 비즈니스 스테로이드

 

당신이 상대에게 먼저 베풀면,

상대방도 당신에게 보답하려고 합니다.

 

즉, 기브 앤 테이크를 합니다.

 

 

왜냐하면 대부분이 매처이기 때문입니다.

매처(matcher)는 받은 만큼 주는 유형의 사람을 의미합니다.

 

사업을 할 때도 마찬가지입니다.

기업이 잠재 고객에게 
미안한 마음 혹은 고마운 마음을 갖도록
만들 수 있다면, 어떤 일이 생길까요?

이익은 자연스레 따라오게 되어 있습니다.

가령 상품의 샘플을 미리 받아 사용해본 고객은
다음에도 해당 상품을 구매할 가능성이
조금 더 크지 않을까요?

혹은 처음 구매하는 상품에 대해 
필요한 정보를 친절히 알려준 업체가 있다면,
다음에도 그곳에서 구매하려고 하지 않을까요?

돈을 내지 않은 잠재 고객에게 
기꺼이 먼저 도움을 주고
가치를 전달하고자 고민하는 기업은
고객이 늘어나고 매출이 향상되기 마련입니다.

- 포리얼, 비즈니스 스테로이드

 

사업을 하는 분들은

반드시 호혜성의 법칙을 이해해야 합니다.

 

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