어떻게 원하는 것을 얻는가? (협상)

협상가들의 협상 성사 기회를 다섯 배 높이는 간단한 묘책이 있다.

 

 

이 묘책은 거래 성사율을 다섯 배나 높였으며 심지어 가망 없어 보이는 상황에서도 효과적이다.

어떤 묘책일까?

 

 

 

바로, 상대 따라하기다.

 

연구자들은 매수자가 매도자의 행동을 모방함으로 상대방의 신뢰를 얻을 수 있을지 알아보기로 했다.

그들은 사람들에게 협상 상황을 제시했다.

 

그 중 매수자 역할을 맡은 절반에게 협상 상대의 습관을 미묘하게 따라하라고 지시했다.

예를 들어, 매도자가 얼굴을 문지르는 습관이 있다면, 매수자도 비슷하게 따라한다.

 

상대방이 의자에 기대앉거나 앞으로 숙여 앉는다면 매수자도 똑같이 한다.

단, 상대방이 알아차릴 수 없게 노골적이지 않으면서 신중하게 행동한다. 

 

* 매수자 : 물건 또는 서비스를 구매하려는 사람

* 매도자 : 물건 또는 서비스를 판매하려는 사람

 

이 실험에 대해 의문이 들 수도 있다.

어떻게 얼굴을 문지르거나, 의자에 기대 앉는 행동이 거래를 성사시킬 수 있을까?

 

 

하지만, 이는 분명히 효과가 있다.

상대방의 행동을 따라한 참가자들은 그렇지 않은 사람들보다 성공적인 성과를 얻을 가능성이 5배 더 높았다.

 

모방은 친밀감을 불러일으켜 사회적 상호작용을 용이하게 만든다.

모방은 접착제처럼 우리를 결속시키고 유대감을 형성한다.

 

 

 

누군가 우리와 똑같은 방식으로 행동하면, 상대방을 나와 비슷한 우리로 보는 관점이 생긴다.

더 친밀하고, 더 상호의존적인 관계가 형성된다. 이 모든 과정은 우리가 인지하지 못하는 사이에 일어난다.

 

 

 

만약, 누군가 우리와 비슷하게 행동하면, 상대방이 우리와 공통점이 있다고 해석한다.

유사성이 연대감으로 이어지기 때문이다.

 

어떤 사람이 우리와 같은 억양으로 말하거나 똑같은 브랜드를 좋아한다면 친밀감이나 유대감을 느낀다.

이렇게 형성된 유대감은 더 큰 호감으로 이어져 상호작용을 더 원활하게 만든다.

 

 

협상에서 모방은 거래성사율을 높일 뿐 아니라 협상자들의 가치를 창출하고 그 가치 이상의 효과를 얻게 해준다.

기억해야 한다. 사소한 행동이지만, 상대방과 연결될 수 있음을 기억해야 한다.

 

 

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[참조]

- 조나버거, 보이지 않는 영향력